不走寻常路，华为线下渠道是这样建立起来的!

集微网9月27日消息（文/数码控），我们知道以往的线下渠道建立值得借鉴的只有OPPO、vivo的由上到下的分货渠道模式，然而自从华为发力线下以来，华为以不走寻常路的方式，也成功建立起线下渠道。

那么华为究竟是怎么建立起线下渠道来的，我们来看看业内人士的揭秘：

华为的渠道建设以及渠道的更新改进都是依据华为的品牌和产品力。那么在我进行华为渠道讲解时，大家要先有一个概念，也是这个渠道建设的前提：就是华为的产品力和品牌要超过OV很多。简单描述就是说华为产品的易卖性非常高，并且正在越来越高。

一张图展示华为的线下渠道的构成：

不同于OV是由上到下的分货渠道模式，华为主要由平台商普天太力和国代中邮普泰两条线。可以简单的理解这两个平台负责了产品的销售，承担了资金压力。

这里对中邮和太力的分工职责做一下解释：

1、中邮普泰(ND分销模式)：主要负责畅享系列、Nova系列、麦芒系列产品，像产品的分货方式、价格层级制定、客户销量情况沟通等工作均由中邮负责。

2、普天太力(FD分销模式)：主要负责Mate系列、P系列产品。主要作为厂商的资金物流平台，厂家把货源提供给普天太力，普天太力向厂商打款，同时作为总仓库，向全国各地经销商发货。同时会负责Top客户的分货量。

上面便是对华为渠道的一个简单介绍，但是这个是不完整的，与渠道构成相对应的是华为的客户分级，并且客户分级的达成是华为渠道的成功点以及突破点。

如图所示：

华为根据销量因素等考量，将经销商客户进行了以上金字塔层级的划分，总体上可以分为Top368(由地区部进行决策)、Top1000(由省操盘进行决策)、Top2000(由省包进行决策;)

备注：1、Top368客户(实际上现在已经不止368家，但是这里沿用Top368的叫法)里面继续分为NKA客户、金种子客户、以及Top364客户，具体划分如下表：

2、Top1000客户仍然可以获得FD产品(Mate和P系列)，主要还集中在市区;

3、Top2000客户主要集中在县城。还有一个集中在乡镇的Top5000，这里不做赘述。

以上便是华为渠道的一个简单概念以及经销商分层概念。我这里用一句话做总结就是：只有进入华为客户分级Top1000的客户，才有资格进行FD产品(Mate系列和P系列)的销售，并且层级越高，享受到的福利和权益也就越大。这也是大型经销商现在会去疯狂主推华为产品的一个因素。因为FD产品是华为易卖性最高同时能给经销商带来更多收益的产品，所以FD产品的销售权就是华为掌控经销商的最大筹码。那么怎样才能进入到Top1000的行列呢?我这里做一个小小的模拟：

1、 客户自己提交资料，包括门店位置、门店总销量、各个品牌占比等由中邮进行审核;

2、 建立经销商的客户档案，同时进行提货考核，大约会有半年左右的考核期;

3、 考核结束后会进行一段时间的销量以及市场秩序考核，同时给予FD产品的销售资格;

4、 经过再次考核，销量达标并且考核达标方可进入Top1000.

可见要想进入Top1000有着一个非常严格的考核周期，也就是客户想要得到FD产品这类的稀缺货源需要完成很多指标，包括但不限于门店总销量、门店单品牌销量、门店单品牌占比等。经销商一旦想要去冲击Top1000，那么就必须接受考核，就必须去达成销量任务要求。

那这一切的原因做一个总结就是：FD产品是华为易卖性最高同时能给经销商带来更多收益的产品。所以华为渠道建设和客户分级的筹码就是自己的品牌和产品力。

对比一下OV与华为的渠道建设差异，那就是OV渠道以服务顾客、深入渠道致胜，而华为是靠自己的产品声量打开了这道封锁，华为用FD产品控货来让经销商主动去进行主推，从而能在华为的客户分级里有更多的主动权。

此外，在分货方面，OV与华为也有差异，最大的差异在于分货更多的追求上柜率，也就是去保证我们看到的每一个OV门店都能有新机型在柜台摆出来。这样当然也有优点，能够让更多的顾客在购买新品时有更加便捷的体验。但是一味地追求上柜率会失去对大型经销商，也就是类似于华为Top1000客户的掌控力。在线下市场竞争不够白热化的时候可以活的很舒服，但是碰到华为这种渠道操作和产品时就会很难受，因为在对核心客户的把握上会有很大的差距。

值得一提的是，该业内人士预测，OV会向华为学习，一方面去提高产品力，这个是基本，另一方面会去进行一定的渠道改革，取长补短。（校对/叶子）

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